در نگاه اول، زمانی که کتاب نارنجی گیتومر را باز بکنیم، در کمال تعجب یکی از جیغ‌ترین صورتی‌های ممکن چشممان را می‌گیرد که دو زیر‌عنوان، یا بخش کتاب در آن برق می‌زنند: «هنر پایان دادن مذاکره به شیوه مطلوب» و «متعجب کردن مشتری». جفری گیتومر و توماس لیدال هنگام نوشتن این کتاب کوچک نارنجی، تلاش داشتند تا با گوشزد کردن و نشان دادن گوشه‌هایی از دانش وسیع بازاریابی، کمک شایانی به فروشنده‌ها و بازاریابان کرده باشند. کسانی که دارای کسب و کاری هستند، کسانی که به جلسه‌ای کاری می‌روند یا در شرف جوش دادن معامله‌ای هستند.
کمی بیشتر درمورد کتاب نارنجی
در فصل اول که به دست جفری گیتومر نوشته شده است، مطالب حول محور جهت دهی به معامله می‌چرخند. اگر فروشنده را مقابل مشتری در نظر بگیریم، همه‌ی فروشندگان می‌دانند که چه چیز برای ارائه دارند و در چه شرایطی معامله به سود یا ضررشان تمام خواهد شد. اما توانایی این که چطور جلسه و معامله را پیش ببرند و از همه مهمتر چطور خاتمه بدهند، چیزیست که مورد توجه کمتر کسی قرار می‌گیرد. به همین جهت احتیاج است که مورد اشاره و بررسی قرار داده شود. جفری گیتومر در این فصل به توضیح و آموزش مهارت‌هایی مانند «طرح بهترین پرسش‌ها» و «بیشتر گوش دادن به مشتری» خواهد پرداخت.
برش‌هایی از کتاب نارنجی
«باید حاضر باشی ریسک کنی تا به علت اصلی مخالفتشان پی ببری. اگر فکر نمی‌کنی که در نهایت فروشی اتفاق می‌افتد، ریسک بیشتری بکن! فروش‌های سخت یا عدم فروش را به چشم درس‌هایی برای یادگیری نگاه کن.» «مشتری‌ها هیچ اهمیتی به مسائل تو نمی‌دهند، مگر این که ببینند انجام این کار، نیازی از آن‌ها را برطرف می‌کند یا منفعتی برایشان دارد (خودخواهانه است، ولی حقیقت دارد.)» «خبر خوب آن است که سطح توقع مشتری‌ها معمولاً چنان پایین است که نیاز به کار خیلی زیادی ندارد تا به چشم بیایی و در کسب و کارت بهترین باشی.»
کتاب را تمام کن!
شما نمی‌دانید و ممکن است اصلا فکرش را هم نکرده باشید؛ اما باور کنید یکی از دو راز موفقیت در فروش و معامله، متعجب کردن مشتری است. کاری نه زیاد سخت که به پیروزی سختی منجر میشود. این کتاب نارنجی به خوبی این راز بزرگ را برملا کرده و ذره به ذره‌ی آن را، گام به گام، توضیح داده است. نیمی از کتاب را توماس لیدال وقف تشریح این مهم کرده است تا مخاطبان بتوانند پله به پله به هدف مورد نظر و سقف انتظارشان برسند، و فراتر از آن بروند.
در نیمه‌ی اول کتاب نارنجی یاد می‌گیرید که هنگام معامله چه رویکرد و جهتی را پیش بگیرید و تا کجا پیش بروید. با چه ترفند‌هایی مشتری را به مسیر خود بکشانید و پیش‌بینی‌اش کنید و در نهایت با یک تیر خلاص، معامله را انجام دهید.
اما در نیمه‌ی دوم آن تمرین می‌کنید که به اصطلاح، چگونه مشتری‌مدار باشید؛ یا به نظر برسید. و معامله‌ای که برقرار کردید را تکرار کنید، و مشتریان بیشتری داشته باشید. فقط و فقط با راضی نگاه داشتن مشتری از انتخابش.
مشخصات کتاب نارنجی
نویسندگان: جفری گیتومر و توماس لیدال مترجم: فرخ بافنده زبان اصلی: انگلیسی ژانر: بازاریابی تعداد صفحات: 191
back
